-
Стоимость:
890,00 (8 900 000) руб.
-
Регистрация:
Программа предназначена для менеджеров и специалистов отдела продаж.
Начало программы: 27 сентября 2016 (28 очн./ 48 дист. учебных часов).
Заявки и регистрация: регистрация участников в первый день занятий с 09:30.
Содержание программы
Курс 1. Маркетинг для продавцов
Модуль 1: Сегментация
• сегмент существующих потребителей
• сегмент потенциальных потребителей
• основные ценности потребителей
Модуль 2: Анализ конкурентов
• виды конкуренции
• модель маркетинг — микс (4P/7P)
Модуль 3: Уникальное торговое предложение
• УТП и продажи
• алгоритм составления УТП
14 самостоятельных заданий с обратной связью
8 видеопримеров
3 задания, выполняемые обучаемым на практике в работе со своими клиентами
Курс 2. Финансы для продавцов
Модуль 1: Планирование в системе продаж
• индивидуальный план продаж
• план продаж отдела
• бюджет продаж и бюджет коммерческих расходов
Модуль 2: Управление денежными потоками в системе продаж
• отчет о поступлении денежных средств
• управление дебиторской задолженностью
• график ожидаемых поступлений денежных средств
• временная стоимость денег
Модуль 3: Финансовые расчеты в сфере стимулирования продаж
• рентабельность продаж
• маржинальный анализ
• анализ безубыточности
• ценообразование, скидки
15 самостоятельных заданий с обратной связью
8 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
8 шаблонов документов
Курс 3. Эффективные телефонные переговоры
Модуль 1: Подготовка к продаже
• план подготовки к переговорам
Модуль 2: Подготовка к телефонным переговорам
• психологические барьеры при звонке клиенту
• план телефонного разговора
Модуль 3: Секретарский барьер
• признаки телефонного спама
• техника: «Моего звонка ждут»
• техника: «Компетентность»
• техника: «Разведочный звонок»
Модуль 4: Преодоление сопротивления ЛПР
• стратегия при работе с сопротивлением
• сопротивление «Я работаю с другими»
• техника: «Почему бы и нет?»
• сопротивление «Отправьте на почту»
• техника: «Отправьте на почту»
• сопротивление «Нет времени»
• техника: «Время - Деньги»
• сопротивление «По условиям»
• техника «По условиям»
Модуль 5: Значимость голоса
• влияние голоса
• стереотипы восприятия голоса
• подстройка
Модуль 6: Структура телефонного звонка
• модуль 7П
Модуль 7: Продажа встречи клиенту
• технология AIMDA
• алгоритм разговора с лицом, принимающим решение (ЛПР)
Модуль 8: Закрытие разговора
• прямое закрытие
• выбор без выбора
Модуль 9: Анализ телефонных переговоров
• типичные тактические ошибки телефонных продаж
• действия после звонка
Интегрированное контрольное задание - анализ телефонного разговора с клиентом
17 самостоятельных заданий с обратной связью
56 аудиопримеров
5 видеопримеров
12 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
47 примеров речевых скриптов
Курс 4. Переговоры при личной встрече
Модуль 1: Установление контакта
• компоненты первого впечатления
• алгоритм начала контакта
• способы построения доверия у покупателя
• подводные камни коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении
Модуль 2: Выявление потребностей
• искусство задавать вопросы
• активное слушание
• мотивы и потребности клиента
• формирование дополнительных потребностей
• техника опроса «СПИН»
Модуль 3: Презентация
• подготовка презентации
- эмоции и логика
- структура презентации
- что должно быть в презентации
• проведение презентации
- как следует вести презентацию
- виды влияния
- работа с ценой
- как отвечать на вопросы: 7 правил
Модуль 4: Работа с возражениями
• причины возражений
• техника работы с возражениями: 6 шагов
Модуль 5: Завершение продажи
• методы завершения
• анализ процесса продаж
Все выполненные задания по курсу составляют сценарий встречи с клиентом:
алгоритм начала контакта
опрос по методике СПИН
презентация вашей компании и продукта
ответы на возражение
завершение продажи
29 самостоятельных заданий с обратной связью
19 видеопримеров
5 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
45 примеров речевых скриптов
Преподаватели программы
Алексей Дунаевский
Обширный опыт работы управления командами маркетинга и продаж на рынках офисного оборудования, потребительских услуг, производства торгового оборудования как в Республике Беларусь, так и на рынках СНГ.
Дмитрий Егунов
Более 10 лет преподавательской деятельности в Белорусском государственном экономическом университете
Марина Кожурова
Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч.
890,00 (8 900 000) руб.