-
Стоимость:
Бесплатно
Тренинг «Успех в продажах». Впервые полностью бесплатно
Цель тренинга: научить участников результативным техникам ведения переговоров и продаж и полностью автоматизировать продажи в компании.
Результаты тренинга - тренинг позволит Вам:
• овладеть эффективными техниками ведения переговоров и достижения результата в продажах;
• держать позицию при возражениях и качественно отрабатывать возражения;
• грамотно контролировать процесс переговоров;
• даст системное понимание процесса продаж.
Временные рамки тренинга:
Тренинг длится 2,5 часа. С 19.00 до 21.30
Обзор программы:
1. Анализ того, как работает сейчас
Блок направлен на работу с основными, типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих их эффективность.
Практикум:
Видеосъемка переговоров по легенде.
Разбор полетов. Просмотр видеосъемки, выявление типичных ошибок продаж.
Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж, переговоров
Отработка в мини-группах.
2. Основные принципы.
Идеальное решение находится в голове у клиента.
«Я» и «Мы» подход.
Штампы и как с ними бороться?
Ковровые бомбардировки.
Кто говорит больше и почему?
Позиционирование
Собственное обесценивание
Обесценивание партнера
Слова-раздражители
Мнение или факт?
Эмоции или логика
3. Установление контакта
Почему внутреннее состояние является основой всего? Что делать и что сказать?
Установление контакта и методы психологического влияния. Что вызывает доверие и как это сделать?
Комплименты и методы их употребления.
Как искать точки соприкосновения?
Приветствие – самопрезентация. (Шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации)
Смысл встречи
Лицо, принимающее решение
Техника «Вбивание крюка»
Формирование принципиального интереса к менеджеру и его предложению.
Задавание программы.
4. Выявление ключевых позиций, задавание вопросов. Технологии задавания вопросов.
Что такое правильные и неправильные вопросы?
Как разговорить клиента.
Как не превратить разговор в допрос?
Почему клиенты не отвечают на вопросы?
Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
Что делать, если клиент задает вам вопросы?
Техника СПИН
Техника «Обнесение загона»
Результат – понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать
Формирование начального навыка в задавании вопроса. Объяснение и отработка перед камерой.
5. Презентация
Как построить презентацию клиенту.
Основные принципы грамотной аргументации.
Как правильно подавать аргументы?
Как добиваться положительного подкрепления после аргумента?
Как не «бомбить» клиента? Какая информация ему нужна?
Самая распространенная ошибка продавца, когда клиент соглашается с вашим аргументом.
Магическая сила выгоды. Высшая цель.
Долларизация “Покажи деньги”
Иррациональные техники
Техника “косвенного внушения”
Перенос в позитивное будущее и т.д.
6. Возражения и типичные ответы на них, насколько это работает
Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?
Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас?
Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего?
Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
Почему клиент остается при своем?
Как переводить человека на свою точку зрения?
Принципы и практика работы с возражениями.
Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение.
Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях.
7. Завершение сделки.
Как сделать так чтобы все произошло само собой?
Почему продавец боится завершать сделку?
Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
В чем заключается основная ошибка при завершении сделки? Что такое «упущенная» сделка?
8. Переговоры о цене.
Кто кого должен спрашивать о цене?
Как правильно называть цену?
Как вести переговоры о цене при наличии других ценовых предложений?
Позиционирование цены.
Главные принципы называния цены.
Основные ТАБУ при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки)
Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки)
Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки)
Техника сендвича
Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
Работа с «ценовыми» возражениями клиента.
Формирование понимания, где я нахожусь в любой момент переговоров и что нужно сделать, чтобы переговоры текли в нужном для меня русле.
Формирование системного понимания, что такое личные продажи и от каких факторов они зависят.
Умение в каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть следующий шаг для получения результата.
Бесплатно