3d 6 arrow-left arrow-right arrow attach attention balloon-active balloon-hover balloon booking car chain close-thin close contacts-fail contacts-success credit-cart edit ellipsis email exit eye-open facebook full-screen google_oauth instagram list-alt login mailru mobile-phone more odnoklassniki phone point settings skype twitter viber vkontakte yandex_oauth
a a a a a a a
Обучение

Семинар-тренинг «Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции»

вт, сегодня
09:30
ср, завтра
09:30
Жанр Семинар, Тренинг
Стоимость

460,00 (4 600 000) руб.

Телефон для записи

+375 17 277 04 04 

Программа предназначена для:
менеджеров и специалистов по продажам, начальников отделов продаж и всех тех, кто занимается активным привлечением клиентов на рынках с высокой конкуренцией.

В последнее время специалисты по продажам, чья деятельность напрямую связана с привлечением новых клиентов, ощущают на себе изменение ситуации на рынке: привлекать новых клиентов становится все труднее и труднее; новых клиентов не осталось (все уже с кем-то работают); клиенты стали более капризными и требовательными; старые приемы и методы привлечения более не работают или стали менее эффективными. Говорят это, как правило, представители малого и среднего бизнеса. На нашем рынке таких компаний большинство. Это как раз те, кто не может похвастаться самой низкой ценой на свои товары/услуги, уникальностью продукции или административным ресурсом. Те, у которых в компаниях отсутствуют отделы маркетинга, полезные функции которого приходится выполнять самим продавцам. На свой страх и риск. Так, как умеют, как получается.

Главная цель семинара-тренинга - прочертить возможный маршрут к сердцу клиента, у которого уже есть поставщик, и, возможно, не один. Клиента, который, услышав в трубке «Хотим предложить вам сотрудничество…», раздраженно (устало…резко…недовольно…снисходительно…) говорит, что в наших услугах и товарах не нуждается. Дает четко, однозначно понять, что не собирается с нами работать, что мы ему не нужны.

Что же делать, чтобы этот - такой желанный и такой недоступный - клиент захотел сначала нас услышать, а потом и рассмотреть наше предложение? Что мы должны знать и уметь для того, чтобы проломить эту холодную глыбу нежелания с нами общаться, сотрудничать? С чего начать?

На эти и другие вопросы мы будем вместе искать ответ на семинаре-тренинге «Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции».

ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ:

• формулирование локальной стратегии продажи клиенту, уже имеющему поставщика;
• отработка навыка «холодного звонка» для назначения встречи по телефону и сбора необходимой информации;
• развитие навыка работы с сопротивлениями клиентов в ситуации отказа от сотрудничества на этапе установления контакта;
• развитие навыка выявления у клиента критериев выбора поставщика, презентации своей продукции в ситуации сравнения с конкурентом;
• развитие навыка формирования потребности у клиента в рассмотрении альтернативы/смене поставщика.

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТИЯ В ПРОГРАММЕ:

• выработка участниками локальной стратегии продажи клиентам, уже имеющим поставщика;
• диагностика участниками тренинга собственных сильных и слабых сторон в работе продавца на рынках с высокой конкуренцией и обозначение профессиональной зоны «ближайшего развития»;
• осознанная программа действий по привлечению новых клиентов.

Содержание программы:

Часть I. Стратегическое планирование продажи клиенту конкурента

• Основные ошибки в продаже клиенту конкурента и как их избежать.
• Когда клиенты уходят от своего поставщика? Основные причины «разводов» и симптомы неудовлетворенности клиентов сотрудничеством с существующим поставщиком.
• Оценка бизнес-среды методом «мозгового штурма» (анализ ближнего и дальнего окружения организации по трем позициям: компания, клиент, конкурент).
• Стратегическое планирование и программа продажи клиенту (группе клиентов).

Часть II. Первичный телефонный контакт

Подготовка «холодного» телефонного звонка
• План телефонного разговора.

Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение
• Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников».
• Эффективное взаимодействие с каждым типом «привратников».
• Способы идентификации союзника и получение необходимой информации.

Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть поставщик»
• Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника.
• 5 видов сопротивления и 5 приемов его преодоления.

«Продажа» встречи клиенту конкурента
• Техника AIMDA.
• Ролевые игры участников с видеоанализом.

Значимость интонации в ситуации «холодного» телефонного звонка
• Голос как «визитная карточка» человека.
• Стереотипы восприятия голоса.
• Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника.

Часть III. Переговоры при личной встрече

Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече
• «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении.
• Использование приемов невербального «присоединения».
• Фразы для установления контакта и снятия напряжения на ранней стадии.
• Получение права на исследование ситуации клиента.
• Ролевые игры участников с видеоанализом.

Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента
• Методы выявления потребностей клиента: приемы делового общения и «активного слушания».
• Техника оценки конкурента (5 шагов) - выявление критериев выбора поставщика.
• Вопросы и утверждения, которых следует избегать.

Аргументация своего торгового предложения
• Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами.
• Что значит говорить «на языке клиента»?
• Правила приведения аргументов.

Работа с возражениями клиента конкурента
• Техники работы с возражениями «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У моих поставщиков дешевле».
• Техники определения «истинных» и «ложных» возражений.

Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента
• Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи.
• Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед.

По окончании курса участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ.

Преподаватели программы

Марина Кожурова

Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч.

Все события твоего города в мобильном приложении relax.by. Найди «relax.by» в своем маркете: App Store, Google Play!   
ОСТАВЬТЕ ОТЗЫВ
Отправить комментарий
Нажимая кнопку «Отправить», Вы принимаете Правила размещения комментариев. Отзыв не будет опубликован, если он содержит ненормативную лексику, оскорбления и угрозы
afisha.relax.by  представляет вашему вниманию Семинар-тренинг «Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции» в Минске. У нас вы можете ознакомиться с отзывами, кратким описанием, стоимостью входа, оставить свой отзыв и проголосовать за него. Также вы можете посмотреть фото и получить информацию о «Семинар-тренинг «Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции»»