ДЛЯ КОГО:
Коммерческие директоры, продакт-менеджеры, бренд-менеджеры
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
Изучение последних трендов организации системы трейд-маркетинга в компании Дистрибуторов. Виды организационных структур трейд-маркетинга в компании;
Создание должностной инструкции трейд-маркетолога: функции, задачи, мотивация, оценка результатов;
Выделяем критерии для классификации «ключевых клиентов»;
Эффективное распределений маркетинговых бюджетов в зависимости от форматов розничных Клиентов и задач Дистрибутора;
Разобраться в инструментах трейд-маркетинга;
Усвоить плюсы промо-акций и научиться их использовать с максимальной эффективностью;
Научиться верно выбирать вид промо-акции для достижения определенных целей;
Получить навыки создания промо-акции «под ключ»;
Изучить пошаговое планирование промо-акции;
Научиться планировать бюджеты акций;
Понять по каким критериям следует выбирать промо-персонал как его мотивировать и контролировать;
Научиться высчитывать эффективность акции;
Освоить навыки планирования промо-акций;
Наглядно освоить (на примерах) как нужно и как не следует делать промо-акции;
Как эффективно управлять полочным пространством у Клиента. Математика управленческих решений;
Фишки и уловки мерчандайзинга.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
I. Трейд - маркетинговые мероприятия. Как эффективно инвестировать маркетинговый бюджет в Ритейл?
1. Введение:
Основные покупательские тенденции;
Виды организационных структур трейд-маркетинга в компании;
Функции и задачи трейд-маркетинга в компании Дистрибутора. Система мотивации и оценка результатов;
Коммуникационная политика как инструмент маркетинга предприятия;
Инструменты трейд-маркетинга. Определение понятий ATL и BTL. Формы BTL–рекламы.
2. Промо-акции:
Целевое назначение промо-акций: цели и стратегии;
+/- промо-акции в сравнении с другими видами рекламы. Когда и зачем необходимо промо?
Факторы, влияющие на эффективность промо-акций;
Классификация промо-акций:
Consumer (работа с потребителями);
Trade (работа с торговыми точками).
3. Виды промо-акций, ориентированных на покупателя:
Дегустации;
Сэмплинг;
Купи-получи;
Лотереи;
Раздача листовок;
Купоны.
4. Виды промо-акций, ориентированных на посредников: собственный персонал, дилеров, ритейлеров: консультантов по продажам, менеджеров по закупкам:
Разработка мотивационных программ для персонала;
Дилерская премия, торговое соглашение;
Дегустации;
Конкурсы;
Cross-promo (совместная промо-акция). Как сэкономить или разделить промо-бюджет?
5. Пошаговая механика проведения промо-мероприятий «под ключ»:
ШАГ 1
Постановка целей и задач SMART промо–мероприятия;
Изучение законодательно-нормативной базы, мониторинг рынка;
Определение и учет перекрестных интересов, требований участников промо-мероприятия:
внутренних и внешних, документальное оформление.
ШАГ 2
Планирование промо-акции:
Определение целевой аудитории промо-мероприятия;
Оптимальное время начала и проведения промо-акций. Пиковые дни и часы продаж.
Необходимо ли промо в сезон?
Разработка БРИФ промо–акции;
Определение и планирование ресурсов: человеческих, временных, денежных и т.д.;
Выбор исполнителя;
Разработка графика Гандта промо-мероприятия.
ШАГ 3
Бюджет акции. Типы акций по бюджетам. Категории расходов:
Определение бюджета;
Расходы на подготовку;
Расходы на призы;
Расходы на коммуникации;
Расходы на управление проектом.
ШАГ 4
Кадры решают все!
Подбор промо-персонала;
Обучение персонала;
Организация контроля промо-персонала или подрядчика;
Ключевые показатели эффективности.
ШАГ 5
Подводим итоги и считаем результаты:
Анализ по схеме «цели - план- результат»;
Сводный бюджет;
Работа над ошибками.
6. Планы, календари, бюджеты:
Шаблоны планов промо-акций;
Составление календаря промо-акций (годовой, квартальный);
Подходы к бюджетированию.
7. Изучаем опыт коллег (примеры и анализ промо-акций):
I. Организация эффективного мерчандайзинга в розничной торговле.
Правила мерчандайзинга;
Эффективное размещение товаров-новинок:
- Правила внедрения товаров-новинок в торговые каналы;
- Где и как размещать товар-новинку?
- Информационное обеспечение продвижения товара-новинки.
Уловки мерчандайзинга:
- Как с помощью мерчандайзинга зарабатывать больше и завоевывать полки в магазинах?
Принятие управленческих решений по выкладке товаров на основании:
- данных АВС-анализа
- К по обороту
- К по прибыли
- К по ассортименту
- товары–генераторы прибыли
- товары-генераторы потока.
Практическое занятие.
Фишки мерчандайзинга. Виды представления товаров: идейное, группировка по видам и стилям, выравнивание цен, группировка по назначению, выкладка по тону и цвету, выделение товара, «немые продавцы».
II. Разработка эффективной модели сотрудничества с розницей. Как продавать, ане отдавать скидки и бонусы?
Форматирование розницы;
Стратегии ценообразования и способы формирования цены;
Разработка многоцелевой модели сотрудничества;
Примеры моделей сотрудничества.
III. Ошибки Поставщиков при сотрудничестве с розницей.
Продолжительность тренинга: 18 академических часов
Автор и ведущая: Анна Заборонок